証券会社への就職・転職を考えていると、

「営業って実際どんな仕事なんだろう？」

「ノルマは本当に厳しいの？」

「自分に務まるのかな？」

そんな疑問や不安を感じる人は多いと思います。

私も入社前は、金融の専門知識を身につけ、お客様の資産運用のサポートをする仕事というイメージを持っていました。

もちろん、そのイメージは間違いではありませんでした。

しかし、実際働いてみると、入社前には想像していなかったことが数多くありました。

「これを知っていたら、もっと落ち着いて入社できたのに。」

「誰かが教えてくれていたら、こんなに戸惑わなかったかもしれない。」

そんな経験が何度もあります。

この記事では、証券会社で6年間営業として働いた経験をもとに、私が入社前に知っておきたかった7つのことをお伝えします。

この記事が、これから証券会社を目指す方や、就職・転職を検討している方の判断材料になれば嬉しいです。

証券知識は「入社前」より「入社後」が本番

現在、日本には約4,000社近い上場企業があります。

私は大学で株式投資について学び、自分でもミニ株を購入していたため、入社前は「ある程度の知識はある」と思っていました。

しかし、実際に働いてみると、その考えは甘かったと痛感しました。

約3,900社ある上場企業すべてを把握することは現実的ではありません。お客様から問い合わせを受けて初めて名前を知る銘柄も数多くあります。さらに、未上場企業についての問い合わせを受けることもありました。





証券会社の営業は、「分からないから答えられません」では済まされません。その場で素早く情報を調べ、内容を整理し、お客様に分かりやすく、そして正確に伝えることが求められます。

また、お客様からは「なぜこの株は下がったのか」「今後どう考えればいいのか」「Aという投資信託はBという投資信託とどう違うのか」など、幅広い質問をいただきます。知識を持っているだけではなく、それを相手に合わせて説明する力も必要です。

入社前に学んだ知識や投資経験は決して無駄ではありませんでした。しかし、それはスタートラインに立つための知識に過ぎず、本当の勉強は入社してから始まりました。

だからこそ、証券会社を目指す人には「勉強は入社前で終わりではなく、入社後が本番」ということを知っておいてほしいと思います。

「話す力」「聞く力」の方が大切だった

入社前の私は、証券営業は「話が上手い人」が活躍する仕事だと思っていました。

商品の魅力を分かりやすく説明し、お客様を納得させることが営業の仕事だと考えていたのです。

しかし、実際に働いてみると、その考えは間違っていました。

ある日、前任者から引き継いだお客様のもとへ訪問しました。そのお客様は前任者と長年のお付き合いがあり、大きな取引もされている方でした。

私は「良い商品を提案すれば取引してもらえる」と考え、十分にお客様のことを知ろうとせず、いきなり商品の提案をしてしまいました。

すると、お客様から返ってきた言葉は今でも忘れられません。





「あなたから買うつもりはないよ。」

その一言で、自分が大きな勘違いをしていたことに気づきました。

お客様は商品を買っているのではなく、「この人なら任せられる」と思える担当者から買いたいと考えていたのです。

それからは、すぐに商品を提案するのではなく、お客様の話を聞くことを意識しました。最近の出来事やご家族のこと、投資に対する考え方など、まずは相手を知ることを大切にしました。

すると少しずつ距離が縮まり、最終的にはそのお客様とも取引をしていただけるようになりました。

この経験を通して学んだのは、証券営業に必要なのは「話す力」よりも「聞く力」だということです。

どれだけ良い商品でも、信頼関係がなければ選んでもらえません。だからこそ、お客様の話に耳を傾け、一人ひとりと向き合う姿勢が何より大切なのだと実感しました。

入社してからも学び続ける覚悟が必要だった

証券会社に入る前から、「勉強が必要な仕事」ということは理解していました。

しかし、私が想像していた勉強は、資格試験に合格したり、金融商品の知識を身につけたりすることでした。

実際に働き始めると、その考えは大きく変わりました。

証券営業では、毎朝の日経新聞や経済ニュース、マーケット情報を確認することが当たり前です。しかし、ただニュースを知っているだけでは仕事にはなりません。

大切なのは、「このニュースが株式市場にどのような影響を与えるのか」「どの業界や企業にプラス・マイナスの影響があるのか」「この情報を必要としているお客様は誰なのか」まで考えることでした。

例えば、円高や円安が進めば、恩恵を受ける企業と逆風

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